“投資一個品牌，除了品質(zhì)，我更看重的是品牌對客戶的關(guān)懷，我認(rèn)為服務(wù)高于一切?！北本c紅汽車集團、北京騰達慶紅汽車貿(mào)易有限公司投資人李東遠在接受北青傳媒汽車采訪時如是說。這既是他投資林肯4S店，從內(nèi)心認(rèn)同“林肯之道”后的心得，更是多年來投資秉承的初衷。

(資料圖)

——北京慶紅汽車集團、北京騰達慶紅汽車貿(mào)易有限公司投資人 李東遠

“林肯之道”

與我同心、同路、同行

李東遠是四川人，不抽煙，不喝酒，更不喜歡打牌，唯一的興趣就是汽車。從1999年開始，他在天津港做汽車進出口貿(mào)易，積累了經(jīng)銷豪華車的經(jīng)驗。當(dāng)他準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行做經(jīng)銷商時，機緣巧合之下，致力于從售前、購置到享有，全程服務(wù)的林肯汽車，帶著“一切以你為本，才是豪華本源”理念的“林肯之道”走進了他的視線。這與他“以客戶為中心，圍繞客戶服務(wù)”的經(jīng)營理念不謀而合。

“2014年，我接觸到了林肯汽車。那時，林肯剛進入中國不久，我也是剛進入經(jīng)銷商這個行業(yè)。我覺得選擇與一個新品牌共同成長是一件不錯的事情?！崩顤|遠說?；趯?jīng)營理念的認(rèn)同，他一口氣開了5家林肯4S店，從河北唐山開到內(nèi)蒙古呼和浩特，再開到北京、重慶。不論是哪一家店，“林肯之道”以客戶為中心的服務(wù)理念，從消費者進店的那一刻起，就已經(jīng)體現(xiàn)在方方面面之中了。從迎賓接待、免費水果、專人引導(dǎo)，從客戶消費問詢到終端消費，再到后期的上門服務(wù)、功能二次講解等客戶跟蹤……每名工作人員流露出的暖意、一體式的關(guān)懷服務(wù)，就是客戶在真情實感中體驗“林肯之道”放心服務(wù)的關(guān)鍵。

為了讓進店客戶深入了解車型優(yōu)缺點，而不是被銷售人員急于成交誤導(dǎo)，每家林肯經(jīng)銷店都設(shè)置了車輛鑒賞專員。鑒賞專員只負(fù)責(zé)車型講解，沒有銷售任務(wù)，因此，在車型介紹環(huán)節(jié)就會相對客觀，并架起了消費者與銷售人員的紐帶，讓消費者可以沒有任何心理負(fù)擔(dān)地看車、賞車，體現(xiàn)了對消費者的尊重。

除了尊重，“林肯之道”更把真誠和溫暖帶給了客戶。其中，最值得一提的就是“感動瞬間”。這是對客戶深入了解后，經(jīng)銷商為每名客戶量身定做的特別時刻。曾經(jīng)有名模特車主來提車時，4S店和男朋友一起精心策劃，把交車儀式變成了求婚儀式，令車主感動落淚。

正因為如此有溫度的服務(wù)，李東遠投資的林肯4S店，客戶轉(zhuǎn)介紹率高達40%，銷售業(yè)績自然十分亮眼。去年，林肯汽車全國經(jīng)銷商排名中，慶紅集團旗下5家店的營收業(yè)績超過了其他經(jīng)營者9家店的營收，總體利潤超過6000萬元，在林肯中國體系內(nèi)銷量占比達到6%-7%。“一家新店差不多2.5年就能收回成本，這樣的投資回報，符合我的預(yù)期。”李東遠說。

“林肯之道”

開啟經(jīng)營“密碼”

不論是對銷售人員的管理，還是對客戶細(xì)致入微的服務(wù)，“林肯之道”從心出發(fā)的理念已經(jīng)成為李東遠多年來在汽車投資、經(jīng)營和管理上的導(dǎo)師。他將在“林肯之道”啟迪下所學(xué)到的經(jīng)營理念都融入到后來的投資當(dāng)中。

今年以來，慶紅汽車經(jīng)營的品牌又增加了沃爾沃、奔馳，“林肯之道”強調(diào)的服務(wù)精髓在以上店里也隨處可見。在改裝奔馳店里，北青傳媒汽車親身體驗到了親切自然的迎賓服務(wù)，現(xiàn)切的水果和各種堅果讓人倍感溫暖。

遵循“林肯之道”的經(jīng)營理念、用心做好服務(wù)，那么不論投資什么品牌，銷量自然水到渠成。剛開業(yè)不久的沃爾沃4S店，單月銷量已達40臺。如此漂亮的成績，或許就是誠摯服務(wù)、安心購車的佐證。

除了傳統(tǒng)豪華車品牌，機緣巧合之下，李東遠也開始涉足新能源汽車領(lǐng)域。他說：“有一次我去蘇州出差，員工開了一輛電動汽車送我去機場。這是我第一次駕駛電動汽車，靜謐性、駕駛體驗都讓我覺得不想再開回燃油車。而且，新能源汽車也是國家大力支持的?！?/p>

于是，今年，慶紅汽車陸續(xù)投資了奔馳smart、歐拉等純電動汽車品牌。其中，smart給人帶來了很多驚喜。“smart已經(jīng)不是原來的雙門小車，轉(zhuǎn)型純電動后的smart是非常時尚的四座SUV?！崩顤|遠說，它外觀清秀，內(nèi)飾動感，非常符合年輕人審美。在18萬-22萬元售價區(qū)間，smart應(yīng)該沒有對手。

因喜歡成為事業(yè)

投資版圖再擴大

與汽車結(jié)緣20多年后，慶紅汽車的投資版圖再度擴大，開始由汽車經(jīng)銷商向制造商轉(zhuǎn)型?！白鼋?jīng)銷商這么多年，我一直都在研究客戶需求，我很想把我對車的想法通過制造來實現(xiàn)?！崩顤|遠說。于是，他開始涉足改裝車制造領(lǐng)域。在江蘇蘇州建了改裝奔馳MPV的制造廠，改裝奔馳7座豪華商務(wù)車。作為商務(wù)用車，主要的消費人群大多為老板。一臺既能放松身心，又可以隨時辦公的MPV，才是俘獲客戶芳心的第一要義。“我會將自己帶入為消費者，全方位體驗產(chǎn)品的功能實用性和舒適度。對于需要調(diào)整、改良、升級的地方進行記錄，組織研發(fā)團隊進行調(diào)整?！崩顤|遠說。要知道，本就受眾較小的豪華MPV市場，想要成為銷量贏家，可不是一件容易事。因為喜歡，決心制造；因為理解，所以改良之后再改良。或許正因如此，慶紅汽車改裝的奔馳MPV才能最高時一個月賣100多臺。

無論自己的角色是投資人還是經(jīng)營者，抑或生產(chǎn)者，李東遠都堅信，研究客戶需求、做好客戶服務(wù)才是決定市場和未來的關(guān)鍵?！傲挚现馈弊屛沂芤媪级?，李東遠說，今后無論是進一步投資新能源汽車品牌還是涉足更多的改裝車品牌，我始終都會將客戶服務(wù)放在首位。

文/周晶

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