銷量增速放緩的車企和經銷商，在線下渠道暫時停擺的情況下轉戰線上，欲通過“云賣車”實現歇業不歇市。2月5日，北京商報記者了解到，各汽車經銷商線下門店均延遲開工，多家車企與經銷商開啟線上VR展示、線上訂車、線上續保等方式，為消費者提供在線咨詢和售后等服務。

業內人士表示，車企轉戰線上提供服務，讓更多消費者接觸和體驗到新零售模式。這也讓各車企意識到，在沒有線下提供支撐時線上集客的重要性，并積累經驗推動汽車行業新零售發展。不過，由于汽車產品銷售的特殊性，選車、金融、新車置換、上牌等仍需依靠線下，今后如何完善新零售模式提升消費體驗，利用線上打通售車全流程，成為企業行業需要解決的問題。

“隔空”售車：能用的招全用上

在北京一家東風日產4S店外，北京商報記者看到店門緊鎖，門口保安人員表示：“前兩天還有值班人員，現在已經全面關停，等到2月10日才能恢復營業。”實際上，受到疫情影響，在超九成車企因疫情延遲復工的同時，各地各品牌汽車經銷商也宣布延期恢復營業。

“春節閉市時間延長到2月9日。”北京北辰亞運村汽車交易市場相關負責人對北京商報記者表示，目前正按照國家規定復工公告執行，市場內300家經銷商已全面停止營業。

面對線下門店暫停營業的情況，經銷商已啟動線上模式為消費者提供服務。據了解，目前京城多家4S店均推出線上智能展廳，消費者可進行VR全景看車，不僅能夠看到展廳實景圖，同時可以詳細查看車型外觀、內飾、配置等圖片，并進行詢價。

“用戶可以通過手機，在線上智能VR展廳看到意向車型實錄。”一家奔馳4S店負責人表示，店內工作人員已將重點放在線上，借助垂直網站或者電商平臺提供咨詢服務，通過線上一對一咨詢，在線解決消費者選車、看車流程，最大化縮短線下聚集時間，線下門店恢復營業后再進一步推進銷售等服務。

除VR展廳，特斯拉還借助網絡直播實時向消費者介紹產品。“店內工作人員每天輪流線上直播，為消費者介紹車輛的功能。”北京特斯拉亦莊店表示，“直播已經成為我們每天的工作，不僅是車輛性能直播，我們還會做試駕體驗直播，為消費者提供所需要的信息。”北京商報記者了解到，為了拉近與消費者的距離，特斯拉多家門店建立了微信群，與客戶、潛在客戶每天進行交流，并為有意向的客戶提供訂車服務。

除經銷商外，汽車主機廠也推出線上購車服務以應對疫情帶來的影響。目前，東風日產消費者可通過官網、東風日產天貓/京東旗艦店看車及選車，同時在2月29日可通過車巴巴進行在線金融申請及審批服務。此外，廣汽豐田介紹，正在聯合全國銷售店，推出線上+線下全場景無憂購車、用車服務。其中，客戶可在線上進行看車咨詢、預約試駕、訂車付款、貸款審批、維保預約等。

北京商報記者了解到，目前東風日產、東風悅達起亞、廣汽豐田、北京現代、長城汽車等廠家正在通過官方渠道將展廳轉移至線上，通過線上平臺向經銷商進行導流。

選車上牌：繞不開的線下流程

事實上，北京商報記者在采訪中發現，雖然車企和經銷商轉戰線上售車，但主要以集客和收集訂單為主，大多只能提供線上看車、咨詢、談價等階段，但對于貸款、交付選車方面能提供的幫助很少。

線上購車流程中，客戶交付定金后需要到店選車。一位合資品牌經銷商負責人表示，對于選車環節可以通過拍照和直播的方式讓消費者進行選擇。但對于這種方式，市民王女士稱，汽車畢竟是大件商品，還是要去店里看，售價幾十萬元的商品，僅通過圖片和視頻很難確定商品是否存在問題。“購買車輛到店內可以試駕體驗實車，網絡上購車很多信息不明確，看到最多的只是價格。”她表示。

同時，對于需要辦理車貸的消費者，在線辦理也并不方便。一位東風雷諾銷售人員表示，如果購車辦理貸款分期，車主可以郵寄資料，銷售人員幫忙提交審核，通過后有一張貸款申請表格需要車主本人簽字才能辦理后續流程。“辦理過程中，可能還需要車主去銀行開具補充證明，這些都需要車主自己完成。”她表示。

此外，在上牌照環節，上述銷售人員稱，在線上購車中4S店可以幫助新車車主辦理牌照驗車等環節，但對于置換車主必須本人到店才能辦理手續。“我們還要對置換車輛進行評估，這些都是在線上無法辦理的。”她表示。

汽車行業專家顏景輝表示，在很長一段時間內線上看車購車的需求不大，汽車是大宗商品，消費者的體驗很重要，交車等環節還是需要線下來執行。“汽車不是手機，可以通過線上購買的方式完成所有交易流程，對于用戶而言線下的體驗環節必不可少，近幾年線上模式很難成為銷售主要方式，線上線下環節的脫節阻礙了互聯網售車模式的發展。”他表示。

延續模式：打通全流程成關鍵

在線下全面停擺的情況下，主機廠與經銷商共同意識到了線上購車平臺的重要性。為了避免此前的問題，更多的企業和經銷商開始尋求新的模式，在為消費者提供服務的同時，也希望為自身帶來訂單增長。

針對此次的疫情，北汽新能源推出無接觸購車。北汽新能源相關負責人透露，除提供網絡咨詢外，北汽新能源還為消費者提供免費上門看車、試駕服務，并為選車用戶安排單獨選車時段，并提供單獨接送服務。不僅如此，車輛上牌、交車均由相關人員上門進行服務，為消費者提供安全便利的服務體驗。“我們正在探索售車新模式，并從中獲取更多經驗。”上述負責人表示。

“這是針對剛需用戶制定的購車模式，能幫助客戶在疫情期無風險完成車輛購買。”北汽新能源汽車營銷公司北京大區總經理任揚見表示，同時也能讓經銷商實現“走出去”策略，提高店端服務水平。

不僅是主機廠，一位雷諾4S店銷售人員稱，為確保消費者安全，從線上購車到辦理牌照再到車輛交付，店內全程可提供無接觸服務。

“特殊時期下催生的新模式，有可能成為解決未來發展中的問題。”顏景輝表示，直播、VR看車、無接觸購車模式，是經銷商為應對當下疫情推出的解決方案，讓更多消費者接觸線上模式，提升消費者在線購車的認知。同時，廠商也在提高消費者的體驗與黏合度，這對推進今后線上模式的發展具有重大意義，此次進行體驗的用戶在一定程度上有助于推動行業的后期發展。

東風悅達起亞相關負責人對北京商報記者表示，“線上購車對于消費者和汽車企業來說，都會提供一種全新的體驗。線上銷售可以在一定程度上降低獲客成本、延伸擴散用戶的品牌體驗觸點，幫助經銷商售車”。

不過，業內人士認為，目前車企及經銷商轉戰線上售車，更多還是收集潛在訂單，如何打通售車環節中仍繞不開的線下流程，才是今后該模式進入常態化需解決的問題。

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